1. 在競爭市場上“贏”的關鍵要素
 競爭市場的構成與概念
 產品、產品的生命周期與定價策略
 廣告、促銷、市場分配和分割、產品、品牌、競爭
 SWOT方法：分析競爭的形勢
 發現競爭中的差異
 將差異轉化為競爭優勢
 確定差異與可持續競爭優勢
 在劣勢中找優勢
2. 中國市場環境中的渠道特性
 變局－中國企業的市場機遇與挑戰
 營銷 －中國企業的成功要素
 中國經銷商群體形成的獨特環境
 中國文化特質的獨特性
 中國機構客戶采購行為的獨特性
3. 創建與設計優勢渠道策略
 營銷渠道的競爭優勢和價值分析
 渠道運作的誤區
 渠道設計原則和要素
 渠道結構的設計
 渠道層級的設計
 渠道成分的設計
 渠道職能的設計
 渠道的評估系統
4. 如何選擇經銷商
 渠道經銷商的成分
 渠道經銷商的特征描述
 渠道的成分與忠誠度
 應當對哪些渠道成員進行投入
 建立經銷商甄選數據庫
 經銷商的資料收集
 經銷商的甄選標準確立
 經銷商淘汰機制的建立
 與經銷商進行談判
 經銷合同的簽訂
5. 如何激勵經銷商
 解讀代理商的關鍵需求
 代理商的服務需求排序
 如何從程序上滿足代理的需求
 有效實施售前、售中、售后的服務支持
 促銷原理和應用
 如何讓經銷商傾心于自己的品牌
6. 渠道業績評估
 如何制訂分銷政策
 業績評估系統
7. 渠道沖突與渠道管理
 渠道沖突的類型
 如何有效遏制價格競爭
 有效避免惡性串貨
 典型的代理商角色分析
 對代理商進行評估
 全程信用管理
 代理商的管理報表體系
 如何更換代理商
 如何營造強勢終端