如何抓住？抓好大客戶？
如何抓住大客戶？如何在大客戶內(nèi)部創(chuàng)造更多的市場(chǎng)？趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前，早一步學(xué)習(xí)本課程，您就會(huì)收獲：
＊掌握提升
銷售
業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)；
＊學(xué)會(huì)利用"9字秘訣"搞定大客戶；
＊運(yùn)用"25方格理論"在大客戶內(nèi)部創(chuàng)造多次購(gòu)買；
課程大綱
一、知己-大客戶需要銷售顧問(wèn)
1. 大客戶
營(yíng)銷
五大誤區(qū)
2. 討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼-三種大客戶的銷售策略
1. 大客戶需要降價(jià)，怎么辦？
2. 價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的1個(gè)關(guān)鍵、2個(gè)因素、6個(gè)策略、10個(gè)方法
3. 討論：哪一種降價(jià)的方式最好？
三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--客戶采購(gòu)流程
1. 客戶采購(gòu)流程的"天龍八部"
2. 分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說(shuō)對(duì)話---發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
1. 灰色營(yíng)銷對(duì)中國(guó)的影響
2. 分享：客戶關(guān)系發(fā)展的25方格模型
五、需求調(diào)查---做對(duì)事的成功因素
1. 銷售中確定客戶需求的技巧
2. 有效提問(wèn)的五個(gè)關(guān)鍵
3. 隱含需求與明確需求的辨析
4. 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
5. 分享：用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶的需求
六、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
1. 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
2. 如何確立最佳賣點(diǎn)？
3. 說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟
4. 方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5. 談判中如何維持高價(jià)或不降價(jià)？
6. 分享：200萬(wàn)的大單，臨門一腳怎么辦？
七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1. 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
2. 雙贏成交的方法
3. 分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
八、大客戶關(guān)系管理-市場(chǎng)篇
1. 客戶如何細(xì)分？
2. 如何挖掘潛在客戶？
3. 讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機(jī)會(huì)點(diǎn)？
4. 討論：客戶細(xì)分應(yīng)該如何建立模型？
九、大客戶關(guān)系管理-篇
1. 潛在客戶控制法
潛在客戶成為用戶的關(guān)鍵？
討論：如何利用階段控制結(jié)合現(xiàn)狀？
2. 4類用戶的發(fā)展策略與技巧
討論：我們的客戶如何提升為用戶？
3. 用系統(tǒng)分析的方法來(lái)做診斷
討論：如何發(fā)展客戶關(guān)系為公司創(chuàng)造最大價(jià)值？
十、大客戶關(guān)系管理-服務(wù)篇
1. 客戶管理難道只是減少投訴嗎？
2. 全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？
3. 案例分析：提升客戶滿意度的方法